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La PYME familiar que lleva dos generaciones dando felicidad a la gente

2 de febrero de 2022 - 12:44

Una de las razones que da sentido a la vida es la persecución de la felicidad. La manera más rápida que el mundo contemporáneo encontró para replicar esa sensación, es el consumo de uno de los productos más populares a lo largo y a lo ancho del planeta: el chocolate.

Con ese objetivo en mente, Julia Kalogerias y Ana María Terradas- una médica y una maestra- fundaron junto a sus maridos en 1995 'La Pinocha', una PYME especializada en la producción artesanal de chocolates.

Desde Mar de las Pampas, provincia de Buenos Aires, le dieron forma a un proyecto que alcanzó el éxito a lo largo de los años y logró la transición hacia una segunda generación de emprendedores familiares que actualmente están a cargo del proyecto, una tarea no simple de conseguir.

En una entrevista con SOMOS PYMES, Emiliano Baratz, director comercial de La Pinocha, nos contó el camino que debieron recorrer Julia y Ana María, y la actualidad de la compañía en medio de un proceso global de transformaciones que van a definir a una generación.

Al iniciar el proyecto sus fundadoras tenían 38 y 40 años respectivamente. No tenían relación con la industria. Una de ellas era maestra y la otra, médica. El proyecto tomó forma entre ambas y sus maridos por amor al chocolate y al bosque.

"Si bien ambas ejercían sus profesiones en aquel momento, la idea de tener una actividad extra, que fuera algo completamente diferente a su día a día, y les permitiera poner todo el amor en sus recetas mientras se divertían, fue la clave del negocio", relató Baratz (foto).

"Al principio, por la relación que suele hacerse entre chocolate y frío, pensaron que sería una locura apostar por el chocolate en una zona turística de verano. Pero luego se dieron cuenta de que para el chocolate no hay una época especial. La gente ama el chocolate todo el año", detalló el hijo de Julia y de Daniel Baratz, socios fundadores de la firma.

Y reveló: "El local de Mar de las Pampas, primero fue solo una chocolatería y tiempo después se anexó la cafetería por pedido del público. La gente quería sentarse y acompañar la degustación de los chocolates. Junto con esto es que aparecen nuestras famosas tortas y fondues".

¿Por qué apostaron por este tipo de negocio?

En un primer momento fue con la sencilla idea de divertirse. Ambas fundadoras buscaban una excusa para generar un proyecto conjunto. Eligieron el chocolate porque ambas son tan fanáticas que el nivel de exigencia que tenían las llevó a perfeccionar un libro de recetas que 26 años después sigue siendo un éxito.

¿Cuál fue la inversión inicial?

Podríamos decir que la inversión inicial allá por 1995 fue de unos US$ 6.000 (dólares) para el local de Mar de las Pampas. Luego iniciamos la expansión con el primer local en Palermo en Av. Santa Fe 3476 en 2013. En ese momento el alquiler era de $25.000 y tuvimos una inversión total de $100.000 pesos.

¿Cómo recordás los primeros tiempos del emprendimiento?

Recordamos que en el local de Mar de Las Pampas la gente quedaba enamorada de la variedad y calidad de los productos que ofrecíamos desde el primer momento.

Esto, junto con una excelente atención de sus propios dueños, generaron que la experiencia del cliente sea la mejor publicidad para seguir atrayendo clientes.

¿Cuáles fueron las principales trabas que encontraste? ¿Cómo las superaste?

Uno de los principales obstáculos fue el generacional. A la generación fundacional se sumaron los hijos y cuando decidimos ampliar el negocio y volverlo ‘franquiciable’ fue muy complejo, en sus inicios, lograr un equilibrio entre las visiones de ambas generaciones.

Por suerte, a lo que denominamos internamente “generación hijos” nos dieron luz verde y nuestros padres confiaron en nosotros. Esto nos permitió un crecimiento muy rápido que nos lleva hoy a tener 18 sucursales y una lista de espera bastante importante para nuevas franquicias.

¿De qué modo los encontró la pandemia?

Al principio de la pandemia fue complicado, ya que la gente no podía circular. Las sucursales profundizaban mucho más con el delivery pero surgía otro desafío: algunas personas que ya nos conocían, vivían muy lejos.

Luego de mucho análisis, “rompimos” el concepto de la franquicia tradicional y desarrollamos las franquicias virtuales. Esto nos sirvió para crecer en territorialidad y llegar a lugares más lejanos.

Las sucursales virtuales fueron, entonces, la herramienta de contingencia que ideamos para hacer frente al duro escenario de la pandemia y evitar la caída del negocio. Fue un formato adoptado por la coyuntura y hoy ya no las comercializamos más. Lo que sí sigue vigente, tal como siempre, son las sucursales físicas.

Por ejemplo: La Plata, San Isidro y Santa Fe, que comenzaron como tiendas virtuales y hoy ya tienen su local a la calle con ventas exitosas.

¿Qué impacto tuvo sobre el negocio?

El impacto terminó siendo positivo. Nuestra evolución en tiempos de pandemia fue de 9 franquicias físicas a 15 franquicias físicas y 7 zonas virtuales.

A su vez, la virtualidad nos llevó a crecer también en nuestra comunicación en redes sociales pasando de tener 22 mil seguidores en Instagram a una cantidad actual de más de 116 mil.

Los consumidores adoptaron y adoptan cada vez más las redes sociales como un punto de contacto con la marca, teniendo en cuenta que, además, pueden completar su por nuestra pagina sin necesidad de trasladarse a una tienda.

¿Qué medidas debieron tomar?

Como mencionamos anteriormente, re-configuramos el negocio poniendo el foco en las franquicias virtuales, las cuales nos permitieron sortear el mal momento y acercar el producto a nuestros clientes.

¿Cuál sería, si tuviera que elegir uno, aquel momento de inspiración que lo ayudó a motorizar el negocio?

Decidirnos por la expansión a través del modelo de franquicias fue un hecho clave para la continuidad del negocio. Fue un gran logro de la segunda generación de La Pinocha, de los hijos, que luego de mucho tiempo y trabajo logramos convencer a nuestros padres de que era posible crecer y que podíamos hacerlo apoyados en este formato.

¿Qué perspectivas tienen para este año?

En 2022 planeamos seguir este camino de crecimiento constante y sostenido de buena calidad, que nos permita poder llegar a todos los rincones del país y que nuestros productos traspasen las fronteras de países vecinos.

¿Cuál es la proyección de crecimiento en el futuro cercano?

El objetivo que nos planteamos año a año es crecer con responsabilidad, siempre concentrados en que nuestra cadena de producción se mantenga 100% libre de estrés.

Es por ello que en 2022 apuntamos a lograr la misma cantidad de aperturas que este año (en 2021 la cadena abrió 6 tiendas). Por suerte, hoy tenemos una importante lista de espera de interesados en abrir una de nuestras franquicias.

¿A cuántas personas emplea La Pinocha?

Cada tienda tiene entre 2 y 3 empleados.

¿Qué es lo que más disfrutás de su trabajo?

Ante todo, trabajar con el equipo. La Pinocha tiene la impronta de sus socias de principio a fin. El buen clima de trabajo y la toma de decisiones de manera eficaz es lo que nos permite disfrutar del día a día.

Además, ver que se materializa muy rápidamente lo que en un primer momento era un proyecto lejano es un orgullo. Para nosotros La Pinocha es sinónimo de familia y buscamos transmitir eso a todos los integrantes de nuestra cadena.

¿En dónde se ven en cinco años? ¿Y en 10?

Tenemos muchos desafíos por delante para los próximos años. Hoy a corto plazo (5 años) nos vemos con una cadena mucho más federal.

Si bien hoy tenemos presencia en las provincias de Buenos Aires, Córdoba y Santa Fe con locales físicos, estamos convencidos que vamos a llegar a todos los rincones del país. A largo plazo (10 años) buscamos que la cadena ya esté posicionada en el exterior también.

¿Cuál es el diferencial del negocio? ¿Con quiénes compiten?

Fabricamos chocolate artesanal hace 26 años. Esta trayectoria nos permite ofrecer más de 60 variedades de sabores, acompañando los cambios en el comportamiento de los consumidores. El público cada vez es más exigente.

Por ejemplo, si bien históricamente el chocolate con dulce de leche ha sido la primera opción junto con el chocolate en rama, en el último tiempo todas las variantes más cercanas al chocolate puro han tomado una posición muy fuerte en la selección de nuestros clientes.

Hoy contamos con una gran variedad de chocolates puros en sus diferentes porcentajes (desde el 99% cacao), así como también con variedades de chocolates apto para diabéticos, para que nadie se quede sin opciones.

Los sabores picantes y exóticos toman cada vez más presencia. Entre los picantes ofrecemos Jamaica (triángulos de chocolate amargo 60% cacao con pimienta de Jamaica) o Picante (pequeño medallón de chocolate amargo 60% con pimienta de Cayena).

Por su lado, entre los exóticos podemos destacar productos como el Dupla (chocolate amargo relleno de crema de menta y lima), el Imperial (dulce de leche y merengue italiano con chocolate semi amargo) o el Exótico (chocolate al 60% con jengibre, canela, clavo de olor y nuez moscada).

A su vez, nuestro modelo de venta por peso le permite al consumidor manejar sus gastos y comprar según sus posibilidades.

¿A qué target apuntan?

El formato de venta que tenemos permite disfrutar de nuestras especialidades a todo aquel que lo desee. Si bien el chocolate es un producto premium, el formato de venta que nosotros tenemos permite que el consumidor pueda llevarse desde una barrita hasta todo el mostrador.

Hay que lograr que el cliente entienda que un kilo de chocolate permite brindar la experiencia a 15 personas aproximadamente. Visto así es un producto diferente, de primera calidad y muy competitivo a nivel precio con otros productos premium.

¿Cómo está organizada la estructura de la empresa?

Hoy contamos con 18 franquicias físicas en tres provincias: Buenos Aires, Santa Fe y Córdoba. Estos se suman a otras 7 tiendas virtuales y a nuestro sitio de compra online, recientemente lanzado: https://lapinochachocolates.shopy.com.ar/

¿Cuánto factura anualmente la compañía?

Es muy relativo. Cada franquicia tiene su vida propia. Contamos con locales franquiciados de mucha facturación pero que a su vez tienen que afrontar alquileres muy altos y franquicias de facturación intermedia pero con locales de costos moderados que les permiten tener una excelente rentabilidad.

Hoy estamos proponiendo un negocio de franquicia al que entendemos tiene un recupero total de la inversión ($6 millones de pesos aproximadamente) entre el mes 16 y el 24. El total del contrato es por 60 meses.

¿Qué balance hacés de 2021?

El balance es muy bueno. A pesar de un contexto económico adverso, este año inauguramos 7 tiendas físicas nuevas (casi todas en zonas donde aún no estábamos presentes) y una de ellas es la primera que tenemos en un centro comercial (Tortugas Open Mall). Además, desembarcamos en una provincia de gran relevancia como Córdoba.

Otro gran logro del año fue lanzar nuestra tienda virtual, el pasado 1° de noviembre. Teníamos la deuda pendiente con los clientes que cada vez requieren más de nuestros productos y queríamos ofrecerles todas las modalidades de compra posibles. El mismo ya está funcionando y nos está generando excelentes resultados.

"Las aperturas son el reflejo de la expansión interna, de mayor producción, coordinación y logística", concluyó el emprendedor.

 

Principales hitos de la empresa desde su fundación

●1995 - Fundación del local en Mar de Las Pampas - por 8 años fue el único
●2013 - Apertura del primer local en CABA, en Av. Santa Fe 3476
●2014 - Apertura de la primera franquicia (Belgrano, CABA)
●2021 - Desembarco en la provincia de Santa Fe
●2021 - Desembarco en la provincia de Córdoba
●2021 - Lanzamiento de la tienda virtual

Redacción: Mauro Torres

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