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PYMES: cómo y por qué el inbound marketing puede generar más ingresos

Por Diego Landi. En un mundo en el que la atención es escasa, lograr ser quirúrgicos en la comunicación y atracción hacia un potencial cliente resulta clave para las marcas.

Entre las distintas estrategias comerciales, el inbound marketing está avanzando casilleros y, en algunos casos, se está convirtiendo en la mejor manera de convertir desconocidos en clientes, fans o promotores de una empresa. Ya sea pyme o una gran compañía.

Para llegar al cliente, el inbound marketing usa todas las ventajas de los medios digitales. Entre ellos se puede mencionar a las redes sociales, anuncios para web, blogs, videos, encuestas online, documentos descargables, entre otras.

Este abanico de posibilidades hace que se llegue de una manera estratégica y con un contenido a medida y relevante al cliente, que muchas veces visita alguno de esos canales.

“La clave del Inbound Marketing te la podría sintetizar en dos puntos clave: uno es la creación de contenido utilitario que tenga la capacidad de empatizar y el segundo es que la experiencia de ese usuario tiene que ser lo más breve posible en cuanto a conseguir lo que estaba buscando en esa acción”, afirma a SOMOS PYMES, Marcelo García Cisneros, CEO de Wego Digital, grupo dueño de Rekket.com, omlatam.com, linkedup, agency, organics.digital y salesup.agency.

Y agrega: “La persona que va hacia tu marca ya llega con un poco de terreno recorrido en cuanto al conocimiento de tu compañía, de tu oferta, de lo que podés hacer por él o ella. Por eso se trata de ahorrarle un montón de clics para que pueda llegar a su objetivo final”.

Hay algo claro y unánime: el inbound Marketing es el marketing basado en contenidos para un nicho de clientes objetivos.

Y para cada cliente habrá que pensar una estrategia específica. El modelo tradicional se basa en la publicidad con un mensaje único que llega a múltiples potenciales consumidores.

“Con esta metodología vas a crear contenido, te vas a posicionar como referente y vas a ser el especialista para la solución que necesitan tus clientes, que te van a venir a buscar”, ejemplifica Luciano Spinelli, CEO de Bloop, agencia de marketing online y especializada en performance marketing y social media.

Beneficios concretos y costos del inbound marketing para una PYME

“Los beneficios son que rompe con el modelo tradicional de hacer publicidad de pagar anuncios en Google o en redes sociales o en cualquier otra plataforma. El foco es crear buen contenido”, afirma el experto.

Y hay muchas formas de hacer este contenido. Puede ser a través de tu blog, puede ser a través de un newsletter, puede ser a través de redes sociales, puede ser a través de documentos, agrega.

“La inversión requerida muchas veces es el tiempo de una persona que pueda dedicarse a crear este contenido y hacérselo llegar a esos clientes objetivos”, remarca.

Da un ejemplo: por ejemplo generar una encuesta entre clientes y compartir los resultados a un grupo al que le pueda interesar.

“También puede hacer una entrevista a un tipo de cliente que tengan y compartir esa información a otras personas”, asevera Spinelli.

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Y subraya: "Es una información relativamente simple de obtener y que “no requiere tanta inversión”.

Pero aclara: “sí requiere la cabeza y el tiempo de alguien para juntarla, optimizarla, segmentarla y distribuirla”.

García Cisneros, que también preside la DMA (Data Marketing Association de Argentina), concuerda en que es una tendencia que crece en PYMES y también en grandes compañías.

“Tengamos en cuenta que a las PYMES les cuesta hacer un esfuerzo de contratación o de captación de nuevos clientes, porque tienen que pagar algún tipo de medio o llegar a través de hacer publicidad o lo que fuera cuando tienen una persona que esté ingresando hacia sus activos digitales”, dice.

Y en línea con esa observación sostiene: “Las PYMES lo están usando mucho y también se está usando para la fidelización de las grandes compañías. Básicamente porque existe una marcada intención de capitalizar ese contacto de una manera bien eficiente. Al fin y al cabo es muy rentable”.

¿Qué están haciendo las marcas con inbound marketing?

Lucio San Martín, CEO de Organics, también describe los beneficios de poder ser certero a la hora de “utilizar todas las estrategias de segmentación” en pos de lograr satisfacer al cliente y su necesidad.

“Vas exactamente al interés que puede llegar a estar teniendo cada uno en su momento. Y encima podés monitorear si ese interés terminó cumpliéndose en una conversión o por ahí hay que hacerle un doble seguimiento con un remarketing entre otros activos digitales”, explica.

Todos los canales están al servicio de llegar y satisfacer, al tiempo de dejarle la mejor experiencia al usuario que llegó con un deseo específico.

Cambio de tendencia

Por su parte, García Cisneros profundiza en el cambio de tendencia que observa en el mundo del marketing digital.
“Las marcas empiezan a cambiar porque entienden que no sólo son proveedoras de contenido, sino también son creadoras de canales, donde desarrollan información relevante para los usuarios”, remarca.

A veces, describe, al querer hacer content marketing se te queda corta la plataforma de la red social para resolverlo todo ahí y surge que, por ejemplo, se lancen a usar Twitch.

Y sucede, continúa García Cisneros, que no necesariamente esos canales de contenidos tienen “un ejercicio de venta agresivo sino que primero se basan en generar contenido relevante” y una buena experiencia de marca. Cada vez se animan más, sostiene.

Ejemplos de Inbound marketing para PYMES

Spinelli detalló casos concretos aplicados desde Bloop para empresas de esta estrategia.

“Nosotros hemos hecho varios casos de Inbound Marketing. Por ejemplo en cuarentena, armamos un manual de estrategia para empresas en cuarentena y lo compartimos gratuitamente con las personas que quisieran descargárselo”, detalló.

“La verdad es que logramos en su momento casi 500 descargas de distintas empresas que luego entran a nuestro proceso de embudo de ventas donde nosotros los contactamos para identificar si querían estar en contacto con nuestro equipo comercial para, además, disponer de toda esa información que ya le brindamos, y ver si querían que los ayudemos en el desarrollo de la estrategia”, agregó.

También el emprendedor contó que lideró “una comunidad de agencias llamada Nec (No existe competencia) para traer más agencias”.

“Una de las cosas que hice fue una encuesta de la industria, una encuesta de sueldos que participaron más de 50 agencias y yo compartí los resultados con todas las agencias que participaban. Eso para atraer muchas agencias que estaban interesados en recibir esta encuesta de sueldos”.

También contó el caso personal de su newsletter. “Empecé a hablar sobre ser nómade digital y emprendedor y la verdad es que en pocas publicaciones logré 2000 suscriptos y eso me sirvió mucho a posicionarme en la industria”.

Herramientas de Inbound marketing

“Hay muchas herramientas tecnológicas que están ayudando en esta metodología. Hay algunos CRMs, por ejemplo HubSpot, que es una herramienta justamente que se posiciona como la líder para el inbound marketing; permite fácilmente crear sitios webs blogs y distribuirlos a través de redes sociales o o newsletters” detalló Spinelli.

Y concluyó: “También existen nuevas tecnologías como por ejemplo el chatgtp que es una herramienta de inteligencia artificial a la cual vos le podés hacer preguntas y esta herramienta te responde con información que recabó de internet. Es muy útil para crear contenido de referencia y usarlo en los contenidos que le vayas a hacer llegar a tu público”.


Diego Landi, editor de SOMOS PYMES