El peor escenario para vender es cuando el cliente no siente urgencia. En muchos mercados, la urgencia ha desaparecido.
miércoles 15 de enero de 2025
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SUSCRIBITELa nueva urgencia de las PyMEs en Argentina en un escenario de salida de la recesión.
Las nuevas reglas del juego.
El peor escenario para vender es cuando el cliente no siente urgencia. En muchos mercados, la urgencia ha desaparecido.
Ahora priman el orden, la previsibilidad y el manejo profesional de los costos.
Antes, la consigna era “tener lo que sea”. Ahora se trata de elegir, y en muchos casos, optar por la opción más económica.
El cliente tiene más tiempo para pensar, analizar y comparar. Esto significa un proceso más largo y, en muchos casos, más profundo, que exige una venta consultiva profunda y no superficial.
Este es un gran problema para muchas empresas que nacieron o se acostumbraron a vender impulsadas por las urgencias macroeconómicas de la Argentina.
El juego ha cambiado y parece que muchas empresas aún no han asimilado este cambio.
En Argentina ya comenzó lo que en los países desarrollados es moneda corriente: la lucha por centavos.
Como todos sabemos, competir por precio es un problema. Hay que competir por diferenciales.
Muchas empresas, aunque parezca disparatado, no tienen muy claro cuál es el diferencial aunque la mayoría diga “servicio”, “calidad”, “rapidez de entrega”.
Esta es una mirada superficial sobre el impacto del diferencial en sus clientes, lo que se conoce como venta consultiva superficial.
Es decir, sobrevuelan el problema y no se meten como buzos tácticos a tocar las fibras humanas. Acá está el dinero.
Todas las empresas tienen urgencia, algunas están a la vista y otras ni siquiera saben que existen.
Lo que detectamos en nuestro laboratorio de narrativas comerciales y entrenamientos de venta es que muchas empresas perdieron su diferencial al cambiar las reglas de juego y que sus equipos comerciales están obligados a cambiar su forma de prospectar y conectar con los clientes y cambiar, es lo más difícil para los equipos.
A todo esto, se suma TikTok, la Inteligencia Artificial -que lo están cambiando todo-, lo que vuelve a 2025 en un año bien desafiante para aquellos empresarios y empresarias que quieran seguir en el juego y no entrar en la trampa de la guerra de precios.
El camino es para la pelota y analizar puertas adentro los nuevos tipos de clientes, las nuevas motivaciones de compra y detectar si nuestras propuestas comerciales van en esa dirección o son meros slogans superficiales que no conectan bien profundo con los problemas de hoy.
Como siempre, el secreto está en cómo comunicás, persuadís y vendés para presentar tu oferta de forma tan tentadora que elijan pagarte más caro, porque vos le das más…
En vez de jugar al fútbol, ahora jugamos al handball. En ambos casos, para ganar hay que meter el gol. Antes jugábamos con los pies; ahora, con las manos.